通販サイトの客単価を上げる方法

通販サイトにおける客単価とは、一度の買い物で支出する金額の平均値を意味しています。客単価を増やすことができれば、当然ながら売り上げも同時に増えます。この記事では、私の経験をもとに通販サイトの客単価を上げる方法を紹介しています。

セット商品を販売する

単体で売っている商品を組み合わせたセット商品を販売して客単価を上げます。例えば、1000円で売っている商品を3つセットにして2800円で販売します。

購入者の目線にたってみれば、一度にたくさんの買い物をすることはリスクがあります。リピーターなら問題ありませんが、その通販サイトを初めて使う場合、商品が不味かったり、希望とは異なっている可能性があるからです。そのため、単体で買うよりも割引をするなど、セット商品を買うことにメリットをつけることが必要です。

セット商品を作るときは、関係のない商品を適当に組み合わせても効果は薄いです。肉だけを集めたもの、子供が好きなものだけを組み合わせたもの、鍋の具材のセットといったように、購入者が迷わないようにテーマを決めるのが良いと思います。

そして、セット商品として最適なのが、ギフト商品です。例えば、母の日、父の日、誕生日、お中元、お歳暮といったように、季節やイベントごとのプレゼントであれば、多少価格が高くても見栄えが豪華な商品を選ぶはずです。

まずは、どのイベントをターゲットにするのか決めて、その日の2ヶ月くらい前までにはセット商品の開発を行いましょう。場合によっては、そのセット商品の広告を出したり、ランディングページを作成したりして、プロモーションのアイデアを出しましょう。

抱き合わせで単価の高い商品を販売する

私たちが通販サイトで商品を探すとき、評判の良い商品、インパクトのある商品、値段が安い商品などに、まずは興味を持つと思います。そうした入り口となるフロント商品と一緒に、本当は売りたい単価の高い商品を用意することで、客単価を上げます。

例えば、500円くらいのチーズのおつまみを人気商品として扱っているなら、まずはその商品をトップページのバナーや検索エンジンの広告、SNSなどを使って大々的に宣伝します。それと同時に、チーズのおつまみの商品ページに、「こちらのお酒を一緒に飲むと美味しく召し上がれます」といった感じで3000円のお酒を販売します。

いきなり高額な商品を宣伝しても、値段が高そうだからと商品ページを見てもらうことさえできない可能性があります。そこで、まずは安くてインパクトのある商品をPRして、その後から「こちらもおすすめです」「こちらの商品を一緒に購入する人が多いです」と抱き合わせで単価の高い商品を購入してもらうのです。

一定金額以上購入すると送料無料

通販サイトを利用するときに気になるのが送料です。例えば、1000円の商品を買うのに、送料が500円もかかるのなら、なんだか勿体ないです。

そこで、多くの通販サイトが8000円以上とか1万円以上といったように、一定金額以上の商品を購入すると送料を無料にしてくれるサービスを行っています。

実際に送料無料のサービスを導入した通販サイトの受注履歴を見たことがありますが、その金額を超えるように買っている人がかなり多くいました。客単価を上げるために別に珍しくもないシンプルな手法ですが、簡単にできて効果は高いと思います。

送料を無料にする金額を決めるときは、あまりに高すぎると「そんなに欲しい商品はないから買うのは止めよう」となってしまいます。その逆で金額が低すぎると、客単価が上がって利益が増えた分よりも、お店側が負担する送料の方が高くなり、本末転倒です。いくらなら売れるのか、最初の内は色々な金額を試すのが良いと思います。

ポイントを付与する

通販サイトから商品を購入したらポイントを付与して、一定のポイントをためると商品券になったり、プレゼントがもらえたりといった特典をつけます。

魅力的な特典があれば、ポイントをためるために商品を多く買ってくれる可能性があり、客単価を上げられます。

本格的な通販サイトを制作できる「カラーミーショップ」では、ポイントをいくら付与するのか、いくらからポイントを使えるのか、簡単に設定ができます。