通販のコンサルと契約したら大変なことになった話

通販サイトが未経験でノウハウがない場合、コンサル(コンサルタント)を雇うことがあります。

私が関わっていた企業には、通販やWebに詳しい人材がいませんでした。そこで、サイトの立ち上げ当初から1年以上にわたって通販専門のコンサルと契約していました。支払った金額は100万円近くになりますが、結果として売り上げは全く増えませんでした。

どのようなコンサルだったのか、そしてコンサルで失敗しないための教訓を紹介します。

どのようなコンサルだったのか

ここからは、コンサルのどの部分におかしいと感じたのか紹介します。なお、私は通販のコンサル事情に詳しいわけではなく、業界に詳しい人からみればこれが普通なのかもしれません。コンサルのあるべき姿などは、あくまでも私の主観になります。

売り上げを気にしない

コンサルの勝手なイメージでは、最初に売り上げの目標を定めて、それを達成するために今後やるべきことを論理的に導くのかと思っていました。

しかし、売り上げの目標を立てることはなく、売り上げがほとんどない状態が毎月続いても気にしませんでした。そもそも、コンサルは売り上げを把握しておらず、いくら売れているのか通販の担当者に聞くことはありませんでした。

集客をしない

通販サイトは広告を除いてアクセス数がほとんどありませんでした。それなのに、ブログやSNSといった集客に関するアドバイスはありませんでした。

アクセス解析には「Googleアナリティクス」を設定してコンサルにはログイン情報を渡していたのですが、そのコンサルはアクセス数の調べ方を知りませんでした。

効果の薄いアドバイスばかりする

もちろん、毎月コンサル料を支払っているため、コンサルから何かしらの提案はありました。しかし、そのアドバイスが誰でも思いつくものや、効果の薄いと思われるものばかりでした。

実際のアドバイスを紹介すれば、「一定の金額以上で送料を無料にする」、「商品ページにギフト対応することを明記する」といったものがありました。こうしたコンバージョン率を高める対策は、ほとんど通販サイトを見ている人がいない状態では効果は薄いです。アクセス数を増やす対策と一緒にすべきだと思います。

また、「商品を掲載したパンフレットを新たに制作して購入者に送る」というアドバイスもありました。しかし、お金と時間をかけてパンフレットを制作しなくても似たようなものは既に存在していましたし、そもそも新規の購入がほとんどないのに、リピート購入に向けた対策をしても費用対効果は少ないと思います。

SEO対策をしない

コンサルといえばSEO対策の専門家でアドバイスをするイメージがありましたが、実際には違いました。1年近く経ってやっとSEO対策について何かを言ったと思えば、知識のない通販担当者にターゲットとする検索キーワードを考えさせるだけでした。

私であれば、そのキーワードが妥当なのか、検索ボリューム、競合の多さ、サジェストワードなどを調べて一緒に考えます。実際に通販担当者が考えたキーワードを聞いてみると、非常にライバルの多いレッドオーシャンでした。しかも、そのキーワードをどこに埋め込むのかといったアドバイスが何もなく、通販担当者は困っていました。

その他には「メタキーワードを設定する」というアドバイスがありましたが、これはGoogleとYahooにおいては全く意味がないSEO対策です。しかし、通販担当者はそのことを知らないので、コンサルの言うことを信じて全ての商品ページに大量のキーワードを頑張って設定していました。

ドメインの変更を推奨する

独自ドメインで通販サイトを運営していたのですが、なぜか1年ほど経ってからドメインの変更を提案してきました。

使用していたカラーミーショップは301リダイレクトを設定できないため、ドメインを変更すればSEOの効果(ページランク)は失われます。また、ブックマークやSNSの投稿などからのリンクは無効になるため、マイナスの影響が大きいです。

ページランクを失うこと、ブックマークやSNSの投稿などのリンクが無効になること、サイト内の全てのリンクを修正する必要があること、ドメインの取得費用がかかること、こうした様々なデメリットの説明は全くありませんでした。

広告が赤字

コンサルに検索エンジンのリスティング広告の運用を委託していました。それによって通販サイトへのアクセス数は増えましたが、商品が思ったほど売れず、利益よりも広告費の方が高い赤字状態でした。

それ自体は仕方がないことです。やってみなければ分からないこともあります。しかし、広告の赤字がずっと続いていることの説明がありませんでした。

また、上手くいっていないのなら、宣伝する商品を変えたり、検索エンジンからSNSの広告に変えたりと、様々な方法を試してみるのが私の考えです。しかし、コンサルは赤字が続いているのに同じやり方をただ続けるだけでした。

通販のコンサルで失敗しないために

通販のコンサルで失敗しないためにどうしたら良いのか、今回の教訓を紹介します。

セミナーにだまされない

そもそも、コンサルと契約するきっかけになったのが、コンサルが開催している通販の無料セミナーでした。

確かに、そのセミナーは無料にしては有益で、勉強になることがたくさんありました。しかし、コンサルの会社自体にはノウハウがあったり、セミナーで説明する講師は知識があったとしても、いざ契約したときに自社の専属となった担当者が微妙では意味がありません。

もしかしたら、通販のコンサルを始めたばかりの新人かもしれません。事実、後から聞いた話では、今回のコンサルはなんとWebが苦手な人だったのです。

やった気にならない

今回の企業の例では、通販の担当者はコンサルに言われたことを真面目に実行していました。しかし、結果としては全く成果につながらなかったのです。

つまり、コンサルに言われたことをやるだけで満足していてはダメということです。コンサルに能力があれば良いですが、もしも今回のように能力のないコンサルに当たってしまえば、努力が無駄になります。

そのため、コンサルから言われた作業に意味があるのか、今すぐにやるべきことなのか、自分で考えることが大切です。そして、やり終わったら検証を行い、効果があることは続けて、ないものは止めるべきです。この当たり前のことを忘れてはいけません。

おかしいと思ったらコンサルに伝える

失敗した原因の一つは、コンサルとやり取りしていた通販の担当者に知識がなかったこともあります。知識がないからコンサルが言っていることが正しいか判断できず、仮におかしいと思ってもコンサルには意見を言えない状態でした。

しかし、コストだけかかって売り上げが増えていないことは誰だって分かるはずです。「売り上げ目標がない」「広告費をかけているのに商品が売れない」「アクセス数が非常に少ない」といったことは、少し考えれば知識がなくてもおかしいと感じるはずです。

そのようなときは、コンサルに対して正直に伝えた方が良いと思います。本来はコンサル側からアドバイスをするべきだと思いますが、それがないというのなら、こちらから「アクセス数が少ないのですが、どのように集客をすれば良いですか?」といった感じで意見を求めるのが良いと思います。

今回のコンサルは知識がなかっただけで、人当たりは悪くはありませんでした。当初からやり取りをしていることもあり、結果が出なくても契約を続けていました。

しかし、お金をかけてコンサルを導入した目的は、通販サイトの利益を上げることだと思います。コンサルに言われたこと盲目的に続けるのではなく、それが全く結果につながっていないのなら、コンサルとの契約を止めるか、別のコンサルを探すことも大切だと思います。

まとめ

今回は、通販のコンサルを導入して失敗した事例を紹介しました。コンサルを入れて成功するケースも多いでしょうが、そうではないケースもあるということです。また、今回の事例はコンサルだけが全て悪いとは思いません。コンサルを信じて意見を言わず、赤字が続いているのにただ言われたことをするだけという担当者の方にもダメな点はあると思います。これを教訓にコンサルを上手く使ってみてください。

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